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【倪萍跳火箭少女舞】

他舉例,一些90後會投訴培訓用書“太重了、不好翻”,所以粉筆網團隊改進書籍“全線裝,可以180度平攤,200頁左右,方便攜帶”。

張小龍一不買流量二不融資,擁有與一般互聯網公司迥然不同打法的粉筆網,曾在連續5周的周日因為“模考大賽”登上微博熱搜。

“產品研發部也是‘市場部’。”張小龍坦言,粉筆網的利潤率在行業內保持中等偏低的水平,每年總收入的15%~20%用在內容研發和師資培訓上。身為CEO,他今年堅持參加了3次200人規模以上的教師培訓。

這次衝突後,他深入地思考了行業問題,“教育培訓機構與學員應該是互信互利的,學員付費學知識,機構不能想方設法‘割韭菜’。”張小龍決定創業解決市場痛點。

“團隊有人說,線下課賺錢容易,講一天課可以掙5000元,幹嗎要更費勁做線上服務?講得不好學生在網上還會直接點名批評。”一年後,7個人的創業團隊只剩下3個人。

很長時間以來,很多人認為公考培訓只不過是應試教育。張小龍則認為,“只要認真做課程,即便學員沒考上公務員,他的寫作、邏輯思維等能力提升了,也可以去做文案策劃、新媒體運營等職業。我們努力讓課程不僅有用而且有趣。”

雖然不願意將第一批用戶稱為“粉絲”,但事實上他們大多是為了張小龍的直播課而來。大部分教育企業獲客成本占到收入的20%~30%,但粉筆網是個特例,口碑傳播一直是其獲客的主要來源,“我們不去買流量,而是專心致志把課程內容做得足夠好”。

“當時教育培訓行業人才相對較少,所以很容易出名師。”張小龍在接受中國青年報·中國青年網記者採訪時,把自己成為申論名師歸因為“認真”。

作為公務員考試培訓領域線上用戶覆蓋率第一的互聯網教育平臺,截至2019年5月,粉筆App註冊用戶超過3000萬,付費用戶超過410萬,2019年上半年營業收入突破8.2億元。

靠直播課“賣臉”,2014年年底,粉筆網凈利潤超過800萬元。2015年在線教育風起之時,粉筆網已經跑在了前面。

直播課的高互動性、高效率、高覆蓋率以及線上打分機制都讓張小龍興奮不已。但是,2013年創新創業氛圍不濃,在線教育的風口尚未到來,線上支付並不發達,人們在網上知識付費還沒有習慣,團隊從線下開拓線上課程困難重重。

在張小龍看來,從線上回歸線下,和他當年初次涉足公考培訓最大的不同是,“教育培訓行業當前產品化程度變得很高,導致名師在一定程度上被邊緣化了”。公考的主體從80後變成了90後,“他們的見識更多、視野更廣,很少只關註一兩個名師,他們權利意識更強、更挑剔,需求變得更加立體和多樣化”。

張小龍坦言,政策對於教育培訓行業影響巨大,今年下半年,粉筆網將重點投入線下,做面授小班。

和創業之初一樣穿著T恤、布鞋的粉筆網創始人張小龍,回想起最艱難的時候感慨不已。2013年,當時年薪百萬元的這位培訓名師下定決心做直播課,沒有資本支持,親朋好友一片反對,“7個人的創始團隊一度走了4個人”,但是他堅信這是一定能跑通的商業模式。

從有創業的想法到真正付諸行動,張小龍糾結了3年。在一次市場培訓會上,機構讓培訓師用押題、衝刺等營銷手段銷售課程,給學員製造緊張感。張小龍與之爭論,最後被趕出了會場。

粉筆網第一個課程產品的定價為1980元,是當時線下機構同等課程價格的五分之一,但是用戶購買並不多。定價多少才合適,1280元還是980元?張小龍咬了咬牙,最後降至680元,設定了500個名額,“以為要賣一周,沒想到10分鐘一搶而空”。

7個人的團隊只剩下3個人2002年,張小龍不顧高中班主任“專業會影響就業”的勸阻,堅持報考貴州大學哲學系。在大學里,他才瞭解到“哲學專業確實就業難”,於是先後參加法律、行政管理專業自考。本科畢業後,他考進中山大學哲學系攻讀研究生。在考研期間,他同時備考公務員,以優異的筆試成績進入面試。2006年,他加入一家公考培訓機構,成為兼職講師。

“以為要賣一周,沒想到10分鐘就被一搶而空”

互聯網可以放大個體老師的產能,一旦回到線下業務,就必須解決大規模複製優質老師的問題。所以,當前粉筆網教研正在解決兩個重要問題:標準化和可複製性。

“創業會帶來無數次挫敗感也會有無數的成就感。”現在創新創業氛圍濃厚,但創業依然是“冒險之舉”,對於有志創業的大學生,張小龍建議,可以低成本、小團隊“小步試錯”,對自己將要進入的領域一定要有敬畏之心,深入瞭解學習行業的各個方面,才能在一定程度上降低創業的風險。

2018年,粉筆網專門開設了免費的公開課欄目,涵蓋文化、歷史、哲學、社會熱點等,邀請高校教授、各個領域的大V、人氣作家等精心授課。其主營業務2017年開始拓展至事業單位招聘、教師招聘、考研、財會、法考、建造等領域。

由於行業的預付費屬性,大部分教育培訓公司的現金流都不錯,但是“試錯需要時間和成本”。沒有資本支持,張小龍自己降薪從年薪百萬元到每個月拿1萬元;直播課講師走了,張小龍來頂上,“2014年,我全年上了3000小時的課。每天早上5點就爬起來,6點多開始上直播課。白天有各種事,晚上再上課,一直上到深夜12點”。

2019年,國考招錄人數從去年的2.8萬人驟減到1.4萬人,創近10年招考人數新低。

認真對待每一位學員時他發現,因材施教是最難的,“線下課程10個人效果好,100個人勉強,1000個人太費勁,1萬個人完全沒辦法做”。如何根據學員的具體情況提供更有針對性的服務,“不能只靠講,還得進行課後答疑等,需要一個團隊一起去做”。

一旦贏得90後青睞,他們“給予的能量也很驚人”。今年2月,“粉筆模考”在連續5周的周日登上熱搜。

回歸線下 適應90後多樣化需求

張小龍壓力非常大,在一個又一個深夜裡他自己復盤,“如果我是學員,我會不會選這個方式?如果是我的親戚朋友,我會不會讓他們來上直播課?”他一次又一次肯定了線上模式,“對於用戶來說體驗更好,學習效率更高,接受是早晚的事,無非是時間長短問題,所以我一定要堅持”。